【專欄】工程機械代理商的生存之道和立身之本

                                         日期:2024-04-18     來源:第一工程機械網     瀏覽:195     評論:0    
                                      核心提示:當下市場低迷,很多工程機械代理商都在大量裁員以求生存,有人退出,有人躺平,不少代理商老板問我:“代理商該如何改變來應對當前的變化?”
                                       當下市場低迷,很多工程機械代理商都在大量裁員以求生存,有人退出,有人躺平,不少代理商老板問我:“代理商該如何改變來應對當前的變化?”

                                      不管代理商如何改變,都不要忘記自己的立身之本。什么是代理商的立身之本?以人為本,優質的客戶和優秀的員工就是代理商的立身之本。所以,在市場最困難的時候,代理商老板最重要的就是保住企業的核心資產一一優質客戶和員工,這樣你才有機會卷土重來。

                                      請問各位老板,你們從事工程機械代理商的初心是什么?賺錢和利潤?很多代理商的使命中,都寫著“為客戶創造價值,為員工創造財富”,遇到困難時,難道就把企業的使命和自己的初心拋到九霄云外?沒有了客戶和員工,代理商還有什么價值?

                                      市場下行期誰最困難?制造商只看到自己的困難,代理商也只關注自己的難處,最困難的人中還有你們的用戶和員工,需求萎縮從客戶端傳導到分銷端和制造端,才讓我們感到陣陣涼意。

                                      把設備賣給客戶時,我們稱他們是合作伙伴,是好朋友,好兄弟!當客戶遇到困難時,我們做了什么來幫助他們?

                                      一位客戶告訴我,當他有購機需求時,各品牌的銷售人員都跑來約他吃飯、喝酒、稱兄道弟。當他購買設備之后,特別是當他遇到困難、需要代理商幫助時,等來的卻是債權部的人,從前那些“好兄弟”早消失得無影無蹤。代理商的做法正在摧毀客戶忠誠度!

                                      市場低迷時,正是客戶最需要傾聽和幫助的時候,他們有更多的時間,也渴望了解市場的變化,可代理商卻躲得遠遠的,這只會讓客戶明白一件事:代理商是為了利益才找我做生意,這種做法永遠無法贏得客戶的忠誠。

                                      李奧·貝納廣告公司三分之二的客戶與他們合作超過半個世紀。2008年沃爾沃公司出資請李奧·貝納廣告公司為山東臨工策劃,由此誕生了膾炙人口的“可靠承載重托”(Reliability in action)的杰作。

                                      李奧·貝納(Leo Burnett)先生是美國20世紀60年代廣告創作革命的代表人物,退休時他做過一篇演講,至今仍然作為公司價值觀培訓的“圣經”。他說,如果有一天公司“花在賺錢上的時間多,而花在為客戶創造價值上的功夫少”,他將要求將自己的姓名從公司名稱中去掉。

                                      當市場低迷,一家忠誠客戶不得不削減50%廣告支出時,李奧·貝納公司并沒有削減50%的服務量,也不會把負責該客戶的人員減少一半,他們寧愿在這個客戶身上賠點錢,幫助客戶度過難關,這體現了合作伙伴的價值觀。

                                      從前市場好的時候,我們每天盯著新客戶賣設備。從增量市場進入存量市場后,新客戶越來越少,代理商的思維模式必須從流量思維轉變為粘度思維,維護好存量客戶和存量設備,下好后巿場這盤“棋”。

                                      2011年開始在代理商工作的五年間,我做了一個統計,該代理商零售客戶占比80%,可零售客戶的后市場貢獻率不足20%,大客戶后市場的貢獻率超過80%?,F在市場下滑,零售客戶生存更加困難,其后市貢獻率會進一步萎縮,客戶集中度不斷增加。所以,后巿場的工作重點是大客戶。

                                      按照80:20原則梳理客戶檔案,找出那些高價值客戶,特別是對代理商利潤貢獻排名前100位的客戶,一個一個地拜訪他們。在行業最困難的時候,正是客戶最需要你的時候,了解客戶的處境和痛點,幫助他們度過難關,他們是代理商的生存基礎,失去他們,代理商就失去了核心價值!流失一個高價值客戶,就相當于流失了100個、甚至1000個低價值客戶,代理商承受不起這類客戶流失的風險。

                                      很多工程機械代理商的創始人,這些年生意越做越大,感覺自己很了不起。誰成就了你們?是時代和那些高價值客戶!如果你們以為成功是自己的本事大、能力強,現在正是你們證明自己的時候。

                                      客戶遇到困難,你們為他們做了什么?你還經常走訪大客戶嗎?還是把自己關在辦公室里,冥思苦想利潤從何而來?你都不去拜訪客戶,卻告訴員工客戶很重要,有人相信嗎?當市場回暖的時候,你的客戶還會回頭找你做生意嗎?沒有客戶你是誰?

                                      圖

                                       

                                       

                                      你們可以說沒有時間、沒有預算、市場不好、企業困難,無法拜訪客戶。這些都只是借口,甚至是不可原諒的錯誤,因為這會讓你失去這些忠誠客戶。

                                      各位代理商的總經理、董事長們,現在你們知道自己的當務之急了嗎?市場不好的時候不能只想著怎么省錢,守護好你的優質客戶和優秀員工,不要讓公司最重要的資產流失了,當下正是發生資產流失的高風險期。沒有員工和客戶,即使市場回暖你也沒有機會啦!

                                      代理商的生存之道和立身之本不是產品,不是土地,甚至不是品牌、利潤和現金流,也不是代理權,優質的客戶和員工資產才是代理商最重要的財富,也是你的立身之本,失去他們,你將失去了一切!困難時期,也是我們保衛自己資產的關鍵時期。

                                       
                                       
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